Специалисты знают: там, где для решения серьезных задач нужна серьезная спецтехника, не обойтись без дилерской поддержки. История одного такого дилера, работающего в Сибирском федеральном округе, продолжается уже 15 лет. А ведь все начиналось с небольшого представительства и штата в семь человек. Как дилеру в условиях постоянной нестабильности и турбулентной экономики добиться устойчивого роста? Как стать лидером на рынке спецтехники и сохранить эти позиции? Представляем вашему вниманию правила, позволившие Виктору Болдакову и его компании «Тимбермаш Байкал» добиться прочного успеха.
Виктор Болдаков, генеральный директор «Тибермаш Байкал». Фото: А. Фёдорова
- Виктор, как всё начиналось?
Предприятие «Тимберджек Байкал» было создано в начале 2003 года, но сама история началась гораздо раньше. Я работаю в лесной промышленности без малого 25 лет. Приехал в Москву в 1995 году, как многие тогда, за лучшей долей, и начал работу региональным менеджером в компании Timberjack, занимавшейся продажей и обслуживанием лесозаготовительной техники. Курировал Сибирь и Дальний Восток. До 1998 года я работал в московском офисе, потом перебрался поближе к местам дислокации рабочей техники. Но случился кризис. 1998 год обозначил приоритеты – мы должны были выбрать области с наиболее высоким потенциалом. Это российские лесные регионы, близкие к экспортным рынкам – Дальний Восток и Карелия. Так я и оказался в Хабаровске. С 2000 года Timberjack стал частью международного концерна John Deere. С 2006 года я стал основным собственником компании «Тимберджек Байкал», которая к тому времени уже была переименована в «Тимбермаш Байкал», и мы открыли представительство в Иркутске.
- В 2013-м году выручка Тимбермаш Байкал составила 1,5 млрд, в 2017-м – более пяти. И это в условиях кризиса и санкций. Как вам это удалось?
Отчасти помогло то, что многие наши клиенты работают на экспорт. Для них рост курса доллара был, скорее, благоприятным явлением. Кроме того, чтобы увеличить продажи, мы провели большую внутреннюю работу: изменили процессы, переставили ключевых топ-менеджеров. В итоге продажа запчастей с 2013 года увеличилась на 50-60%, а продажи оборудования в два-три раза. Кроме того, отдельных слов благодарности заслуживают наши партнеры из банковского сектора. Совершенно однозначно, что стабильный, надежный и клиентоориентированный банк – это неотъемлемая составляющая формулы успешного роста.
- А как удалось вырасти географически?
Поначалу мы курировали только Восточную Сибирь, некоторое время назад к регионам нашей ответственности добавилась и Западная. Кроме того, недавно я закрыл сделку по покупке дилера на востоке страны. Теперь мы работаем в разных регионах – от Тюмени до Тихого океана, и в разных отраслях: в строительстве, в добывающей промышленности, в сельском хозяйстве, в лесозаготовке.
- Огромная территория! Такая география, наверное, создает дополнительные трудности?
Наоборот! Она создает возможности. Чем ближе мы к местам эксплуатации техники, тем выше наши шансы профессионально её обслуживать и создавать полноценные склады, а чем богаче склады у дилера, тем выше продажи.
15 лет назад в нашей компании работало 7 человек, а сейчас только в Сибирском Федеральном округе – 250.
- John Deere – единственный бренд, с которым вы работаете?
Нет. Мы продаем еще технику французского бренда Manitou, это телескопические погрузчики для различных отраслей. На их базе производятся шиноманипуляторы для машин с огромными колесами, которые невозможно снять вручную. Но основной наш бренд – John Deere.
- А что будет с компанией, если из-за санкций John Deere уйдет из России?
Это маловероятно. У них нет таких намерений. John Deere работает во многих странах, где санкции, политическая и экономическая нестабильность имеют место быть.
Их этим не удивишь! В Аргентине, к примеру, за 70 лет было 35 кризисов, но John Deere не ушел оттуда. Это всё прогнозируемые риски, и их просто нужно учитывать.
- Вас не пугает зависимость от одного бренда? Это ведь дополнительные риски?
Только не в нашем случае. У нас с John Deere долгие стратегические отношения, основанные на прозрачности и доверии. Им важно иметь дилера, который четко ориентируется на месте, вкладывается в развитие. Если что-то не так, мы доводим до сведения John Deere, что нужно улучшить, причем языком фактов, а не эмоций. Поэтому мы неплохо сработались. Другого дилера по восточной России они не ищут. John Deere тщательно контролирует наши экономические показатели, мы устраиваем их и, в свою очередь, полностью доверяем им как поставщикам.
- Валютные кризисы в стране происходят регулярно. Это является фактором риска для ваших клиентов?
Нельзя сказать, что кризис, в том числе и валютный – однозначно хорошее или плохое явление. Тут есть определенная политическая составляющая, а от политики мы стараемся держаться на дистанции. 60% нашей клиентской базы – экспортно-ориентированные компании. Для них усиление рубля, когда доллар стоит ниже 57 рублей, – плохая новость. У таких компаний рублевые затраты за последние 2-3 года ощутимо выросли. Для них лучше, чтобы курс доллара был 59-60 рублей за доллар, это более-менее константная величина. У нас структура доходной части достаточно хорошо сбалансирована, диверсифицированы риски по собственно клиентским базам.
Но есть и клиенты, работающие только на внутренний рынок, и для них ситуация с крепнущим рублем – это хорошо. Если рубль крепнет – цены на запчасти по дилерской модели в рублевом выражении снижаются. Раз в месяц John Deere пересматривает цены на запчасти, и это не всегда значит, что они повышаются: всё зависит от поведения рубля по отношению к 16-ти валютам, наиболее распространенным в мире. Если рубль укрепляется, то рублевые цены на запчасти, соответственно, снижаются.
- Кризис конца 2014 года, наверняка не прошел мимо вас?
Конечно. Когда в конце 2014 – начале 2015 года резко вырос доллар, у нас были валютные обязательства. Сотрудник банка-кредитора, я его не назову, советовал мне взять большой кредит под 25%, купить на него валюту по завышенному курсу (тогда доллар стоит 70-80 рублей) и закрыть обязательства. Было понятно, что это означало бы только усугубить ситуацию. Мы не поддались панике, продолжали работать и постепенно погасили все обязательства в валюте. А если бы последовали тому совету?
- А как вообще строятся ваши отношения с банками?
По-разному. Некоторые банки до сих пор не могут понять разницу между нашим бизнесом и автодилерами, между ремонтной базой и шоу-румом. Но наш бизнес сильно отличается от автодилеров. У нас очень высока инерционная составляющая бизнеса. Требуется много времени для исправления ошибок, но и правильные решения долго работают на твой успех. Это можно сравнить с локомотивом под парами.
А автодилеры зависят от потребительского спроса, и если «схлопнется» потребительское кредитование – у них сразу все плохо. И нашими партнерами могут быть только банки, которые однозначно понимают суть и динамику бизнеса по тяжелому самоходному промышленному оборудованию.
-Какой банк вы можете назвать сейчас своим стратегическим партнером?
Сбербанк. Я это говорю не потому, что он наш основной кредитор – у нас есть еще два других банка. Мы – крупная компания и не можем зависеть от одного банка. У Германа Грефа очень интересные подходы, и практика показала, что они работают. Несмотря на кризисы, Сбербанк уверенно идет своим курсом и сохраняет клиентоориентированность. Это его качество я всегда привожу в пример другим банкам. Ключевая ставка понизилась – Сбербанк оперативно снижает ставку по кредитам. В этом его отличие от многих других банков. В Сбербанке, кстати, у нас и зарплатный проект, и это не мое решение – за него сами сотрудники проголосовали. Им нравится качественный онлайн-сервис, удобные переводы и большое количество банкоматов.
- Какие банковские продукты востребованы вами сегодня?
Основной продукт, в котором мы заинтересованы – возобновляемые кредитные линии. Именно с этого продукта в 2013 году и началось наше взаимоотношение со Сбербанком.
Есть необходимость в деньгах – мы берем их и платим процент. Нет необходимости – не берем. Наш бизнес достаточно хорошо сбалансирован, и слишком увлекаться кредитами нельзя.
Но совсем отказываться от кредитов тоже недальновидно: на разнице курсов по валютному кредиту, например, можно выиграть.
- Что нового вы предлагаете своим клиентам?
Мы предлагаем клиентам сервисные контракты – полное сопровождение машины во время ее эксплуатации. Значимый элемент контракта – программа телематики. Это система удаленного контроля качества эксплуатации техники. Мы дистанционно видим, как эксплуатируется машина и можем помочь избежать ее поломок. К примеру, если поступило несколько сообщений о высоком уровне воды в топливе, мы сможем предупредить клиента, что его топливный насос может сломаться, и надо или топливо нормальное завезти, или быть готовым приобретать запчасти. Также мы предлагаем продленную гарантию, такая опция сродни страховке – многие вопросы решаются быстрее и легче. Но и без этой услуги гарантирован качественный сервис. Действует и система Trade-In. Все вместе это дает другой уровень и сервиса и эксплуатации техники.
Полтора года у нас работает отдел обучения. В штате для этого четыре инструктора, специализирующихся по разным машинам. По грейдерам – в Новокузнецке, по валочно-пакетирующим машинам, по хлыстовой технологии лесозаготовки – в Братске, по сортиментной технологии лесозаготовки – в Красноярске и Усть-Илимске. Руководитель отдела – в Иркутске. Клиентам важно знать о тех аспектах машины, которые могут создавать добавочную стоимость. Они хотят использовать возможности машины по максимуму. Соответственно, наши специалисты тоже постоянно обучаются и всегда готовы делиться своими навыками и опытам с клиентами, которые оказали нам доверие, купив машину John Deere.
- Специалистов с необходимой квалификацией хватает?
К сожалению, нет. Поэтому мы планируем развивать сотрудничество с ВУЗами и средними учебными заведениями; чем можем, будем помогать им в обучении кадров, чтобы готовили специалистов, которые нам реально нужны. Кроме того, знания многих молодых людей со свежими дипломами технических вузов, зачастую не выносят никакой критики и не выдерживают никаких тестов! Пользуясь случаем, я хочу обратиться ко всем молодым людям сидящими за партами техникумов, колледжей и ВУЗов: парни и девушки, не обманывайте себя: ваши дипломы без знаний никому не нужны. Не стоит забывать, что обучение – это в большой степени самообучение. Учитесь, без знаний вы никому не интересны!
Помните высказывание одного умного японца по имени Соичиро Хонда: «…Диплом стоит меньше, чем билет в кино, поскольку билет в кино вам гарантирует, что вы попадете в кино; а только диплом вам ровным счетом ничего не гарантирует!»
Однако, в целом, очень отрадно, что все больше молодых людей обращают внимание на технические специальности, и таким ребятам я искренне хочу пожелать успехов в учебе и далее – успехов, стабильности и роста в выбранной профессии.
- Что ждёт Тимбермаш Байкал в ближайшем будущем?
В июле мы открываем в Иркутске по ул. Олега Кошевого новый сервисный центр. Мы вложили в него 250 млн рублей. Мы уверены, что он позволит нам поднять сервис на новый уровень. Это долгожданное и важное событие для нас. Планируем праздник для сотрудников, гостей, клиентов.
Строящийся сервисный центр компании «Тимбермаш Байкал», Иркутск, 2017 год
Кроме того, мы планируем открытие новых сервисных центров в Новокузнецке, в Улан-Удэ. Недавно решили вопрос с приобретением земли в Чите, будем туда серьезно инвестировать. Вообще, предсказывать будущее – дело неблагодарное и не очень хорошее. Однако мы строим определенные планы.
По моему опыту работы, оптимальный горизонт планирования – это три года. Скажу честно: даже на эту перспективу в российской действительности планы лучше писать карандашом. При составлении нашего трехлетнего плана мы пользовались старым, проверенным рецептом успешного бизнеса, который базируется на трех главных принципах:
Первое – заботьтесь о своих клиентах и заказчиках! Искренне стремитесь решить их технологические задачи и вопросы, как свои собственные.
Второе – заботьтесь о своих коллегах, развивайте вверенный вам трудовой коллектив.
И третье – ваш успех в бизнесе и доля рынка, в итоге, будут индикатором того, насколько вы преуспели в двух вышеуказанных пунктах.
Будем работать! Через три года – посмотрим!
Источник: sia.ru
