Каталог
19 март 2020

Большие экскаваторы для большой стройки

генеральныq директор Тимбермаш Байкал Виктор БолдаковТимбермаш Байкал поставит дорожно-строительную технику на север Иркутской области

Тимбермаш Байкал хорошо известен в лесной отрасли, как поставщик качественного оборудования. Но сегодня компания всерьез намерена потеснить конкурентов и на рынке дорожно-строительной техники. Она заключила крупную сделку по поставке экскаваторов John Deere для строительства трубопровода на севере Иркутской области. Между очередным самолетом и торжественным вручением ключей заказчику, с генеральным директором Тимбермаш Байкал Виктором Болдаковым побеседовала Газета «Дело».

Крупная сделка

– Виктор, мы берем у вас не первое интервью, на которое вы приезжаете прямо с самолета. Все время в разъездах?

– Да, мы часто в дороге. Сейчас с коллегами из John Deere в России вернулись из Усть-Кута, до этого были в Магистральном. Можно сказать, что у нас северное турне.

– Я знаю, что сегодня вы заключаете крупную сделку по поставке техники для работы как раз на севере Иркутской области. Расскажите об этом контракте.

– Для нас он достаточно значим. Мы поставляем компании «МагистральЛогистик», занимающейся строительством трубопроводов, два лучших в своем классе экскаватора John Deere E330 LC. Они будут работать на севере Иркутской области, порядка 400 километров к северу от Усть-Кута. Вес каждой машины 33 тонны. Важно, что под экскаваторы мы специально заказывали в Иваново усиленные ковши из высокопрочной легированной шведской стали Hardox, они специально предназначены для работы в условиях экстремально низких температур – до -40 градусов.

– Усиленный ковш связан только с низкими температурами или со структурой грунта тоже?

– Он нужен для того, чтобы взрывать с первого раза скальный грунт. Экскаваторы будут работать на подготовке ложа при строительстве трубопровода. Грунт там характерен тем, что скала, ее еще называют плитняк, лежит под землей. Чтобы плиту разломить, нужно с большим усилием ударить по ней ковшом.

– Какого трубопровода? Для ИНК?

– Да. Иркутская нефтяная компания – один из основных заказчиков МагистральЛогистик.

Клиенты голосуют за сервис

– Экскаваторы с усиленными ковшами, это ведь не первое оборудование, которое МагистральЛогистик у вас приобретает?

– Да, совершенно верно. В 2018 году мы поставили заказчику два экскаватора John Deere E260 LC, и он остался очень доволен. То, что мы поставляем еще две единицы техники, говорит о том, что заказчик удовлетворен и самой машиной, и качеством послепродажного обслуживания и поддержки, которые мы предлагаем помимо машины.

– Когда подрядчик покупает четвертую машину подряд, это, конечно, впечатляет и говорит об осознанном выборе. Но конкуренция есть на любом рынке, и на рынке дорожно-строительной техники. Расскажите, в чем все-таки ваши преимущества?

– Тут, как говорится, о самом себе можно говорить довольно долго восклицательными предложениями (смеется). Но, в конечном счете, факты и рынок говорят сами за себя. После того, как мы стали, помимо оборудования для лесного бизнеса, в котором мы присутствуем без малого 20 лет, развивать и строительное направление, наша доля на рынке дорожно-строительной техники стала уверенно расти.

Машины John Deere, однозначно, по ряду параметров одни из лучших в своем классе, что грейдеры, что экскаваторы, что бульдозеры. За эту технику голосуют заказчики, но они выбирают не только трактор или экскаватор.

– А что?

– Партнерство на этапе послепродажной поддержки. Клиенты работают в сложных климатических и географических условиях, на большой удаленности от населенных пунктов, в условиях слабо развитой инфраструктуры, и очень важно, чтобы дилер был компетентен, чтобы у него было достаточное количество обученных сервисных инженеров, оснащенных необходимыми инструментами, автомобилями, чтобы быстро решить любой вопрос. В конечном итоге, дилер доказывает свою состоятельность именно на этапе послепродажной поддержки, а заказчик принимает решение приобрести еще одну единицу техники.

– Люди, инженеры – хорошо. Но когда-то вы говорили, что не менее важен склад с деталями и запчастями.

– Да, один из основных параметров оценки работы дилеров – это, так называемый Fill Rate – показатель уровня сервиса, процент удовлетворенного спроса на запчасти в первый день обращения. Это очень важный параметр, поскольку у дилера склады должны быть спланированы и своевременно профинансированы так, чтобы клиент не ждал. И у нас, без ложной скромности, среди российских дилеров John Deere одна из самых высоких цифр по проценту удовлетворенного спроса –порядка 70-75%.

Мы буквально на днях с моими коллегами – Мэттом Виллсом, директором строительного и лесозаготовительного подразделения и его коллегами из John Deere были на совещании в Усть-Илимске с группой «ИЛИМ» – это наш ключевой заказчик по лесным машинам – они подтвердили, что в 2019 году уровень удовлетворенного спроса на наличие запчастей в первый день обращения составил 73%. Это очень хорошая цифра, которую без ложной скромности, можно произнести вслух.

Дорожные амбиции

– Лесная отрасль – это то, с чего Тимбермаш Байкал начинал активно развивать свою деятельность в Иркутской области. Но дорожно-строительное направление появилось сравнительно недавно. Есть шансы увеличить долю?

– Однозначно, есть. В прошлом году было 10 лет, как John Deere пришел со строительными машинами в Россию, а мы, соответственно, начали активно продвигать и теснить конкурентов. Конечно, на этом рынке у нас доля пока не такая большая, как в лесном направлении, где мы – лидеры и занимаем около 70% рынка. Тем не менее, мы готовы к конкуренции на рынке дорожно-строительной техники и уверены, что у нас есть всё, чтобы увеличить долю.

– По объему заказов чувствуете, что в Иркутской области идут большие стройки?

– Мы видим серьезный объем промышленного строительства в регионе. Будь то нефтедобыча, газодобыча или прочие ресурсные сегменты экономики. Отдельно можно отметить стройки, которые увеличивают лесоперерабатывающие мощности. Недавно мы были в поселке Магистральный у одного из наших серьезных заказчиков. Посмотрели линию лесопиления, которую они запустили за 9 месяцев – впечатляет, потому что такие заводы увеличивают объем перерабатываемой в нашем крае древесины и таким образом увеличивают налоговую базу. Это очень здорово для нашего региона.

Мэтт Виллс директор строительного и лесозаготовительного подразделения John Deere в России«Хорошая сервисная база – залог успешных продаж»

Мэтт Виллс, директор строительного и лесозаготовительного подразделения John Deere в России, о перспективах региона:

«За последние три года я довольно много путешествовал по России и с уверенностью могу сказать, что Иркутская область является одним из самых перспективных регионов России. Наш официальный дилер «Тимбермаш Байкал» активно развивается на протяжении своей истории: постоянно расширяет филиальную сеть, делая все возможное, чтобы стать еще ближе к месту работы клиентов, инвестирует в свою инфраструктуру и уделяет большое внимание послепродажной поддержке. В конечном итоге именно эти шаги – залог успешных стабильных продаж.»

Инна Шишпаренок территориальный менеджер по финансированию John Deere Financial«Для клиентов, выбирающих технику John Deere – мы найдем лучшее решение по условия финансирования»

Инна Шишпаренок, территориальный менеджер по финансированию John Deere Financial:

«Лизинг пользуется у бизнеса все большей популярностью для приобретения дорогостоящего оборудования и техники. И техника John Deere – не исключение. John Deere Financial – это финансовое подразделение корпорации John Deere на территории РФ. Уникальность нашего продукта в том, что мы находим финансовое решение для каждого клиента индивидуально в условиях непростой конъюнктуры рынка.»

«Экскаваторы John Deere E330LC были приобретены в лизинг, сейчас это довольно востребованный инструмент финансирования. Клиент понимает, как работает лизинг и какие выгоды он может получить. Лизинг от производителя техники (кэптивный), в чем его особенность и отличие от универсальных лизинговых компаний? Основное – это способ стимулирования спроса на производимую технику, поэтому первостепенная задача – не получение сверх прибыли, а продвижение самого продукта. Для этого сегодня у нас есть конкурентоспособное предложение, поддержка от производителя в виде субсидии на определённую линейку техники, точное управление рисками, отлаженные бизнес-процессы. Все это позволяет принимать быстрые решения, предоставлять лимиты финансирования, работать с минимальным пакетом документов. Мы ценим время наших клиентов и упрощаем процесс приобретения техники John Deere в лизинг на всех этапах сделки.»

«Сделки еще будут, я уверен»

исполнительный директор МагистральЛогистик Игорь ДюсеевГазовая программа Иркутской нефтяной компании обширная, она включает строительство 260 километров газопровода, и её необходимо выполнить в кратчайшие сроки, рассказал исполнительный директор МагистральЛогистик Игорь Дюсеев. Для соблюдения сроков работ компания решила усилиться технически и закупила оборудование John Deere у официального дилера – компании «Тимбермаш Байкал». Как проходила сделка, он рассказал Газете «Дело» во время торжественной передачи техники, на которую приехали также представители John Deere в России.

О выборе техники

Компания «МагистральЛогистик» является крупнейшим подрядчиком по строительству линейных трубопроводов в Иркутской области с более чем двадцатилетним опытом работы. Игорь Дюсеев объяснил, почему компания сделала ставку на технику John Deere:

«Мы заключили крупнейшую сделку с Тимбермаш Байкал по покупке двух экскаваторов John Deere. Но это не первая наша сделка с ними. Две машины 260-й модели у нас работают уже полтора года и зарекомендовали себя очень хорошо.»

«Сейчас приобретаем две машины 330-й серии – на них мы делаем особую ставку. Они нам подходят и по тоннажу, и по своим техническим характеристикам. Единственное, в заводской комплектации экскаваторы шли со строительными ковшами, мы предложили внести корректировки, на нашу просьбу в Тимбермаш Байкал откликнулись, и для машин были изготовлены усиленные ковши для работы со сложными скальными грунтами.»

«Как только техника прибыла на место, мы сразу отправили её на месторождение.»

О сроках сделки

О сделке с Тимбермаш Байкал договорились достаточно быстро, рассказывает руководитель МагистральЛогистик:

«Перед новым годом была встреча в нашем иркутском офисе. На ней мы как раз определялись по технике, по основным параметрам, нашли точки соприкосновения, в том числе и вот с этими ковшами, подписали соглашение. Ровно в тот день, как прописано в соглашении, без каких-либо задержек, мы получили технику. Мы этим очень довольны.»

О сервисе

Сервис и послепродажное обслуживание техники не менее важны, чем технические характеристики оборудования. Когда компания ведет большую стройку вдали от населенных пунктов, каждый час простоя может серьезно сказаться на сроках выполнения задач, объясняет Игорь Дюсеев.

«Почему выбрали Тимбермаш Байкал? Они на месторождении чуть ли не каждый день. Там же не только МагистральЛогистик, там компании лесной отрасли работают, соответственно, там постоянно находятся выездные бригады Тимбермаш Байкал. Для нас это очень комфортно – механики приезжают в течение трех часов после звонка. Вообще, лучше оператора не придумаешь. Нам есть с чем сравнивать – другие компании могут продать технику и забыть о клиенте, а ты потом хоть в Москву жалуйся.»

О планах

Перед компанией «МагистральЛогистик» стоят большие задачи и перспективы по строительству газовых и нефтяных трубопроводов в регионе.

«Как субподрядная организация, мы выполняем большие объемы работ для Иркутской нефтяной компании. Кроме того, недавно получили предложения от Верхнечонскнефтегаза по работе на Даниловском кластере. Объемы промышленного строительства увеличиваются, наши заказчики делают ставку на нас, а мы, в свою очередь, делаем ставку на технику John Deere. Поэтому в перспективе сделки с Тимбермаш Байкал будут еще, я в этом уверен.»

«Мы не просто предоставляем технику – мы помогаем клиенту на ней работать»

Компания «Тимбермаш Байкал» выходит на новый рынок – дорожно-строительной техники. В январе она заключила крупную сделку по продаже в лизинг двух экскаваторов. О том, почему клиенты выбирают технику John Deere и о том, как осуществляется послепродажное обслуживание, Газете «Дело» рассказал Николай Добрейкин, управляющий по продажам дорожно-строительной техники.

Экскаваторы с большим пятном контакта...

Клиент Тимбермаш Байкала, компания «МагистральЛогистик», прокладывает магистральные трубопроводы. Именно для этих работ они приобрели два экскаватора John Deere E330LC.

«Машины John Deere – универсальные. Заводская комплектация позволяет эксплуатировать данную технику с различным навесным оборудованием. У модели E330LC, которую выбрал клиент, он очень широк. Можно установить гидромолот, мульчерное оборудование, а также различные ковши – объемом от одного до двух кубометров, со сверхусиленными скальными коронками. За счет того, что у экскаватора удлиненная ходовая тележка, пятно контакта, то есть площадь опоры, больше. Соответственно, нагрузка на грунт снижается, а это значит, что техника может эксплуатироваться на относительно мягких грунтах. Это особенно актуально при прокладке трубопроводов, которые проходят и по жёстким скальным грунтам, и в песчанике.»

...И ковши с усиленными щеками

Несмотря на то, что техника John Deere универсальна, Тимбермаш Байкал часто доукомплектовывает машины «под заказчика».

«На экскаваторах, которые выбрал наш клиент, уже установлено дополнительное навесное гидравлическое оборудование, но поскольку работы будут проводиться в условиях мерзлоты и разных, в том числе сложных, грунтов, им понадобятся скальные ковши, которые эксплуатируются в самых тяжелых условиях и подходят для работы с негабаритом и материалами с содержанием кварца и других твердых пород. Специально для клиента скальные ковши были дополнительно усилены. Ковши для МагистральЛогистик изготовлены из высоколегированной стали. Дополнительно Компания Решке Рус установила более толстые ножи, щеки, защитные пластины. Усиление днища и боковых стенок ковша, а также усиление межзубьевой защиты гарантирует длительный ресурс работы оборудования.»

До места работ технику доставим

Тимбермаш Байкал готов доставить технику заказчика на место проведения работ.

«Как доставить технику, выбирает заказчик. Мы можем осуществить перевозку самостоятельно, либо клиент перевезет ее с помощью своих транспортных средств. Именно этот экскаватор поедет до месторождения в Усть-Кутском районе на трале, у клиента есть свой перевозчик.»

Послепродажная поддержка клиента не имеет срока давности

Тимбермаш Байкал» крупная сделка по продаже в лизинг двух экскаваторовПри выборе поставщика техники очень важным критерием является и послепродажная поддержка клиентов.

«Для клиентов очень важно, чтобы техника работала бесперебойно, а поставщик помогал в ее эксплуатации, оперативно ремонтировал и восстанавливал. Стандартное гарантийное заводское сопровождение по машине осуществляется год, без учета наработки. Также мы можем предложить работу по расширенной гарантии. Для этого заключаем с клиентом сервисный контракт. В целом послепродажная поддержка клиента не имеет срока давности. Тимбермаш Байкал всегда готов выполнить работы по послепродажной поддержке клиентов, в том числе, и по б/у технике John Deere. То есть, мы не просто предоставляем технику – мы помогаем клиенту на ней работать.»

С компанией «МагистральЛогистик» у нас также заключён сервисный контракт на проведение технического обслуживания, в том числе ремонта, как гарантийного, так и негарантийного.»

Конкурентов много, но не все могут обеспечить такой сервис

В Иркутской области идёт большая стройка, рост объемов промышленного строительства видно и по росту спроса на технику, и по активности конкурентов. Их, по словам Николая, достаточно много, но не все могут обеспечить сервис как у Тимбермаш Байкала.

«На торговых площадках всё чаще и чаще проводятся торги по выбору поставщиков техники, в которых мы тоже принимаем активное участие. Наше преимущество как поставщика техники в том, что мы работаем от своего склада по запасным частям. Многие компании не могут себе этого позволить. Запчасти мы храним и здесь, в Иркутске, и в каждом нашем филиале, а у нас их 18. Регион покрытия компании «Тимбермаш Байкал» – Сибирь и Дальний Восток. Также компания строит собственные дилерские центры в Чите и Улан-Удэ, филиалы уже функционируют, сервисная поддержка осуществляется.»

Сервисная группа может решить проблему за один приезд

В каждом филиале дилерского центра Тимбермаш Байкала помимо склада запчастей обязательно работает сервисная служба, состоящая из группы механиков.

«У нас есть стационарные сервисы, которые работают в наших дилерских центрах, а также есть сервисные группы, которые осуществляют обслуживание машин на выезде. Обслуживание на выезде проводится с использованием систем телеметрии, что как правило позволяет сервисной службе решить проблему за один выезд. Неисправность выявляется дистанционно, специалисты сразу берут необходимые запасные части, материалы и инструмент. Можно сказать, мы не просто проводим ТО, мы живем вместе с каждой машиной, с каждым клиентом.»

Следим за техникой с помощью спутника

Мониторинговый центр компании «Тимбермаш Байкал» заслуживает отдельного внимания. Его сотрудники рассказали и показали, как они следят за техникой John Deere с помощью спутников и как помогают предотвращать неполадки.»

Система удаленного мониторинга вовремя предупредит о неисправностях

На технику John Deere сразу на заводе устанавливается JDLink система, которая позволяет мониторить оборудование удаленно. Это позволяет вовремя предупреждать клиента о неисправностях, которые могут появиться из-за неправильной эксплуатации. Сотрудники центра показали интерактивную карту, на которой обозначен весь парк машин, который находится под наблюдением.

«Клиенты у нас крупные, их машины работают по всей стране, сегодня мы мониторим машины от Казахстана до Норильска. Если переключимся на карту с ошибками, то в режиме реального времени увидим технические неисправности. Когда машина выходит на связь, она передает данные о своей работе, и если какая-то информация попадает под определённый фильтр, на карте появляется уведомление с расшифровкой ошибки. Мы созваниваемся с клиентом, предупреждаем о том, что у него в машине есть неисправность, и тем самым помогаем предотвратить большие поломки.»

Видим не только двигатель

Также мониторинговый центр предоставляет клиентам отчеты о работе машин. Ежемесячно такой отчет получают заинтересованные лица – механики, главные инженеры, руководители компании-клиента.

«Клиенты заказывают такие отчеты регулярно, потому что сторонние производители информируют, как правило, только о работе двигателя. Наше оборудование позволяет видеть непосредственно работу разных узлов машины.»

Например, если двигатель был заведен, сторонняя система покажет это, а мы увидим, что двигатель был заведен, но ни одна из функций не была задействована. Иногда бывают случаи, когда техника работает 10-20 тысяч моточасов на холостом ходу, а это означает лишний расход топлива, масла и прочего. Так что удаленный мониторинг позволяет контролировать эксплуатационные затраты компании и предотвращать серьезные поломки, а значит, экономить деньги клиента.»

Иван Рудых и Наталья Понамарева, Газета «Дело»

Наверх